Localitzar clients

La localització de clients suposa per a l’empresa una necessitat bàsica per l’inici i el manteniment de la seva activitat. Però, no és una tasca que es pugui descuidar, sobretot per a determinades empreses amb productes molt específics, i tenint en compte la competència amb altres empreses amb productes iguals o similars.

Com aconseguir clients?
Els clients potencials no coneixen la seva empresa ni els seus productes, s’haurà de donar a conèixer.

Quina diferència hi ha entre promoure i vendre?

En la promoció es contacta el mercat: clients, intermediaris i competidors.
La promoció sigui pública o privada permet conèixer com actuar i obtenir visibilitat al mercat al qual desitja operar.
La venda és posterior. Primer s’han de vèncer les resistències del possible comprador, aconseguir la seva confiança per a que finalment concedeixi una comanda.

Com elegir l’alternativa més adequada per a localitzar clients?
Per a localitzar clients, es poden utilitzar diferents mitjans sense que siguin excloents i podent-ne utilitzar diversos segons els objectius de l’empresa:
- Internet
- Ús del correu i altres mitjans de comunicació
- Fires i exposicions comercials nacionals i/o estrangeres
- Trobades empresarials
- Missions comercials
- Visites personals
- Altres mitjans

És convenient participar a Fires i exposicions nacionals o estrangeres?
La presència a fires, missions i exposicions pot suposar un bon mitjà per a vincular-se amb els potencials compradors, conèixer la situació de la competència i descobrir noves perspectives de negocis. Hi ha diferents tipus de fires, fires mundials, comercials, que s’organitzen amb la finalitat de reunir a les persones que desitgin fer negocis, sense accés al públic, o bé fires especialitzades en determinades gammes o famílies de productes.

Abans de decidir la participació a una fira, l’empresa s’haurà d’informar sobre la mateixa en quant a participacions anteriors, visitants, tipus d’empreses que solen assistir, publicitat, etc. També és convenient confeccionar un llistat de possibles compradors als quals se’ls comunicarà la participació a la fira, convidant-los a visitar l’estand de l’empresa.

Es poden promoure les vendes utilitzant internet?
L’ús d’internet per promoure la venda de productes i/o localitzar possibles compradors a l’exterior és avui un instrument molt vàlid i el més econòmic.

A través de la xarxa es pot obtenir informació de com actuen les empreses competidores (productors, mercaderies que ofereixen, qualitats, dissenys, dades sobre el desenvolupament de les empreses, etc.) Internet permet analitzar la competència, l’evolució del mercat i conèixer les millors pràctiques del sector.

És fonamental per a l’empresa tenir una bona pàgina web que serà la “targeta de visita”, tenir un catàleg virtual dels productes, referències de clients, projectes als quals hagi participat, poden ser un bon punt de recolzament.
Internet permet reconduir a un possible client, donar informació comercial i de l’empresa per facilitar les primeres passes en la comunicació.

Serveix Internet per a localitzar possibles clients?
A través d’Internet es poden obtenir directoris de possibles clients, agents, distribuïdors, etc. Alguns són directament accessibles. Altres a través d’institucions de recolzament que poden ajudar en aquesta recerca. A vegades, el problema no és trobar possibles direccions, sinó tenir més dades d’una determinada empresa: com la seva situació creditora, propietaris de la mateixa, etc.

Per tot plegat, Internet és una font d’informació excel·lent.

El correu electrònic serveix per contactar clients?
Sí, tot i que és important dirigir bé els missatges. Han de ser correus clars i directes, personalitzats i han de proporcionar l’enllaç a la pàgina web per a que puguin rebre informació complementària sobre l’oferta i l’empresa.

Té alguns inconvenients: no sempre es pot personalitzar el missatge, no es pot controlar la seva correcta recepció i no sempre es pot saber el correu de la persona destinatària.

I el correu normal, es pot fer servir?
El mitjà tradicional és més car i lent que les noves tecnologies. Però té alguns avantatges clars:
Arriba al seu destinatari
L’original va signat
Permet personalitzar l’enviament

Té, per tant, el seu ús específic, però no pot ser mai l’únic mitjà de contacte, sinó el més selectiu i cuidat.

Hi ha altres mitjans per buscar clients?
Existeixen també altres mitjans per localitzar potencials clients i fer conèixer els productes a possibles interessats:
- Consulta a guies i directoris amb informació internacional de productes i productors
- Consulta de publicacions i/o inserció d’avisos publicitaris especialment dirigits a potencials compradors
- Revistes especialitzades

El contacte final amb el potencial client pot respondre a la publicitat realitzada, a la visita efectuada a la fira o exposició, a contactes previs, (missions comercials, Internet i altres)

www.aprendiendoaexportar.com
www.portapipe.com
www.icex.es