Un avantatge competitiu és qualsevol característica de l’empresa que la diferencia de la resta d’organitzacions i la col·loca en una posició relativa superior a l’hora de competir. Encara que l’avantatge pot residir en nombroses característiques, qualsevol d’aquestes acaba conduint a un dels dos avantatges competitius bàsics identificats per Michael Porter: el lideratge en costos i la diferenciació del producte. En qualsevol d’aquests dos aspectes la logística hi fa un paper fonamental.
Una bona gestió de la cadena logística pot permetre reduir costos i col·locar l’empresa en condicions d’emprendre una estratègia de lideratge en aquest sentit (per exemple, gestionant d’una manera adequada els inventaris, intentant optimitzar els transports o buscant una estreta interrelació amb proveïdors i clients). És una àrea amb un gran potencial per a millorar el nivell de servei al client, aspecte essencial a l’hora de diferenciar-se de la resta de competidors.
Aquest nivell de servei s’ha convertit en un important mitjà de diferenciació especialment rellevant en un moment en el qual els clients no tenen massa problemes a acceptar substituts per als productes ja que, de fet, moltes de les diferències entre ells han estat eliminades. Aquí hi entrarien aspectes com el compliment dels terminis de lliurament i la qualitat d’aquests lliuraments, entre d’altres.
La logística integral no es pot qualificar de moda, sinó que és una resposta de les empreses a una situació del mercat que es caracteritza per una oferta potencial que supera la demanda, la qual, a més, és molt dinàmica i impredictible, i per uns consumidors que, davant de productes no excessivament diferenciats en els seus usos i prestacions, valoren altres aspectes com el servei.
18 de maig 2006
15 de maig 2006
Franquiciar o no franquiciar
Un restaurador tornava d’un sopar caminant cap a casa seva, amb l’estómac ple de pad thai tailandés. De sobte se li va ocórrer que el menjar saludable sempre estava relacionat amb els noodles. En canvi, els espagueti, encara que vinguessin acompanyats de productes light i de formatge sense calories, no aconseguien el mateix èxit.
“La població mundial sembla haver crescut menjant noodles” va dir l'emprenedor “Durant segles, aquest menjar ha estat consumit per pagesos i aristòcrates”
Així va néixer Noodles & Company, un restaurant de menjar ràpid que serveix receptes de noodles d’arreu del món. Al 1995, dos anys després de la epifania del pad thai, aquest empresari, va aconseguir el seu primer restaurant a Denver fins a expandir la cadena de restaurants a 79. La xifra de negoci del 2003 (68 milions de dòlars) van superar en un 36% a la xifra de l’any anterior.
Però l’emprenedor no parava de pensar que l’empresa no creixia tan ràpidament com ell volia. Amb nous i forts competidors, volia convertir Noodles & Company líder de la seva categoria. Una de les possibilitats d’expansió era la franquícia, a l’igual que el seu competidor McDonald’s. Però, aquest empresari –que encara avui en dia s’assenta amb els seus patrons per saber com els agrada el seu stroganoff de bolets- seria capaç de fer aquesta passa radical.
Franquiciar només funcionaria si la relació entre ambdues parts era amb un autèntic compromís, enlloc de l’habitual manera de franquiciar. El seu equip i ell van crear una nova escola de franquícia.
El funcionament bàsic és relativament estàndard: els franquiciats paguen un honorari de posada en marxa i un 5% del seu rèdit anual. Però Noodles & Company estan fent altres coses de diferent manera. Escullen als franquiciats amb molta cura, han de passar proves psicològiques. A més, tots reben un manual anomenat “El cervell dels noodles” i tenen el suport d’un encarregat corporatiu que fa la funció de mentor. La companyia també assisteix a la selecció i adquisició de les propietats immobiliàries, al disseny del restaurant i a la seva construcció.
La companyia únicament considera aquells operadors que vulguin obrir 10 ó més localitzacions de Noodles & Company.
L’afiliat més important amb un contracte signat de 56 establiments fa compres a California a 7 anys vista.
Inc Magazine
“La població mundial sembla haver crescut menjant noodles” va dir l'emprenedor “Durant segles, aquest menjar ha estat consumit per pagesos i aristòcrates”
Així va néixer Noodles & Company, un restaurant de menjar ràpid que serveix receptes de noodles d’arreu del món. Al 1995, dos anys després de la epifania del pad thai, aquest empresari, va aconseguir el seu primer restaurant a Denver fins a expandir la cadena de restaurants a 79. La xifra de negoci del 2003 (68 milions de dòlars) van superar en un 36% a la xifra de l’any anterior.
Però l’emprenedor no parava de pensar que l’empresa no creixia tan ràpidament com ell volia. Amb nous i forts competidors, volia convertir Noodles & Company líder de la seva categoria. Una de les possibilitats d’expansió era la franquícia, a l’igual que el seu competidor McDonald’s. Però, aquest empresari –que encara avui en dia s’assenta amb els seus patrons per saber com els agrada el seu stroganoff de bolets- seria capaç de fer aquesta passa radical.
Franquiciar només funcionaria si la relació entre ambdues parts era amb un autèntic compromís, enlloc de l’habitual manera de franquiciar. El seu equip i ell van crear una nova escola de franquícia.
El funcionament bàsic és relativament estàndard: els franquiciats paguen un honorari de posada en marxa i un 5% del seu rèdit anual. Però Noodles & Company estan fent altres coses de diferent manera. Escullen als franquiciats amb molta cura, han de passar proves psicològiques. A més, tots reben un manual anomenat “El cervell dels noodles” i tenen el suport d’un encarregat corporatiu que fa la funció de mentor. La companyia també assisteix a la selecció i adquisició de les propietats immobiliàries, al disseny del restaurant i a la seva construcció.
La companyia únicament considera aquells operadors que vulguin obrir 10 ó més localitzacions de Noodles & Company.
L’afiliat més important amb un contracte signat de 56 establiments fa compres a California a 7 anys vista.
Inc Magazine
Test de coneixement sobre el networking i com desenvolupar-lo
Q1. Dediques algun àpat setmanal a menjar amb algú diferent?
Q2. Et pares a pensar en com posar en contacte a persones que coneixes que podrien estar interessades en conèixer altres?
Q3. Dediques temps a mantenir una agenda actualitzada? Quin sistema utilitzes per fer-ho?
Q4. Et planteges anar a conferències o t’informes sobre activitats que et puguin aportar i a les que puguis conèixer gent diferent?
Q5. Normalment t’enrecordes dels teus amics i coneguts només quan necessites alguna cosa d’ells?
Q6. Coneixes algú que fa totes aquestes coses i et demanes com?
Pas 1.
1. Crea un diagrama de relacions: amics, família, antics alumnes, treball, aficions, organitzacions, veïns i altres.
2. Fes un llistat de les persones de cada grup
3. Limita el llistat a les persones que et tornarien una trucada de telèfon (contactes reals)
4. Pensa de quina manera pots posar en contacte a unes persones amb les altres (a qui li pot anar bé conèixer-se)
Pas 2.
1. Incorpora hàbits en el teu dia a dia que et permetin dedicar temps a desenvolupar els teus contactes
2. T’has de mantenir preparat per treure tot el profit i aportar-ne constantment al teu network
3. Comença per la part fàcil: tenir-ho tot preparar
4. Treball
5. Finançament: pla d’empresa
6. PDA...
Pas 3.
1. Venç les barreres que t’impedeixen començar: no tinc temps, sóc tímid, no tinc res a aportar als altres...
2. Evita caure en la temptació:
3. Comprometre a algú
4. Mostrar la teva desesperació
5. Oblidar la persona que t’ha ajudat
6. Prometre quelcom que no pots oferir
7. Fer que algú no se senti important
I per últim:
1. Arriscat
2. Coneix gent nova
3. Conrea les teves aficions
4. Participa en associacions
5. Exerceix d’amfitrió
6. Crea el teu propi grup de networking
7. Comparteix el teu coneixement i els teus contactes
8. Deixat ajudar
9. Demana consell a les persones que admiresDóna primer per rebre després
ICTNet
10 de maig 2006
Mesures antidumping
Si una empresa exporta un producte a un preu inferior a l’aplicat normalment en el mercat del seu propi país, es diu que es fa “dumping”.Es tracta de competència deslleial?
L’Acord de l’OMC no emet cap judici. Però molts governs adopten mesures contra el dumping amb l’objecte de protegir les seves branques de producció nacionals.
L’Acord de l’OMC autoritza als governs a adoptar mesures contra el dumping quan s’ocasioni dany genuí (important) a les branques de producció nacionals. Per poder-les aplicar, el govern ha de demostrar que existeix dumping, calcular la seva magnitud (quant més baix és el preu d’exportació en comparació amb el preu del mercat del país exportador) i demostrar que el dumping està causant danys o amenaces.
http://www.wto.org/spanish/thewto_s/whatis_s/tif_s/agrm8_s.htm
Acuerdo sobre Subvenciones y Medidas Compensatorias
Allibera el teu potencial
Totes les grans empreses van sorgir d’algú que estava una mica boig, d’algú que es va atrevir a pensar diferent i a trencar cànons preestablerts, d’algú que va deixar fluir les seves idees. Mentre creava, passava nits sense dormir pensant com fer front a les seves despeses. Però es va permetre pensar diferent i va crear una gran empresa.
Sovint pensem que la creativitat és:
1. Un do propi de genis il·luminats que el tenen des de que neixen
2. Una qualitat que no es pot aprendre, desenvolupar o perfeccionar
Amb aquesta mentalitat emprenem el dia a dia, pensant que això de ser creatiu és propi de les agències de publicitat o disseny. Però tothom té idees. Tothom té aptituds per crear o inventar. Tothom té imaginació i inventiva.
Aquesta definició de creativitat és present a tots els detalls de la vida: aixecar-nos a una altra hora, començar a saludar els veïns, aportar alguna millora en el funcionament d’una màquina, disminuir els temps d’espera, canviar un procés administratiu, reorganitzar la nostra jornada laboral...
D’aquesta manera, estarem desenvolupant la creativitat. Actuar diferent és una forma de sentir-se viu. La monotonia resta energia. I en el món dels negocis ser diferent és aconseguir l’atenció d’un client acostumat a l’eficiència.
Ara ens hem d’autoconvèncer que observant, estudiant, llegint, tafanejant... hom pot arribar a ser més creatiu.
La innovació està en mans de gent normal, com tu i com jo, que fa coses extraordinàries. Aquells que malgrat tenir un supervisor inútil segueixen lluitant són capaços d’innovar.
No podem deixar passar per alt l’oportunitat que tenim, sempre i en tot moment, de millorar el nostre treball diari amb aportacions, suggeriments o accions que són el resultat de veure’l des d’un punt de vista diferent, qüestionant allò “normal” i visualitzant alternatives que poden suposar una enorme millora qualitativa o quantitativa.
Alliberant la nostra creativitat podrem innovar.
La innovació consisteix en la implementació amb èxit d’un producte o d’un procés nou – innovació radical – o significativament millorat al mercat o a l’empresa – innovació incremental -L’última versió del Manual d’Oslo (2005) inclou en la definició d’innovació la implementació de canvis organitzatius o de màrqueting a l’empresa.
La innovació es pot classificar segons diversos criteris, és un concepte multifacètic:
En funció de l’objecte: En funció de la seva rellevància:
- De producte - Incremental
- De procés - Radical
En funció de l’àmbit: En funció del seu origen:
- Tecnològic - I+D
- Organitzacional - Incorporació
- Màrqueting/disseny - Imitació
- Experiencia
Per innovar amb èxit s’ha de preveure el futur, però com afirma Alfons Cornella, el present és una roca molt dura i costa molt veure que amaga. “Per saber què portarà el futur, trenqui el present”
Així doncs, allibera la teva creativitat, innova, desenvolupa el teu potencial.
If... núm. 40 Infonomia
La contra, La Vanguardia, Futuro Presente - 15 de febrer del 2006
Executive Excellence núm. 8
Informe sobre la Innovació a Espanya
09 de maig 2006
Localitzar clients
La localització de clients suposa per a l’empresa una necessitat bàsica per l’inici i el manteniment de la seva activitat. Però, no és una tasca que es pugui descuidar, sobretot per a determinades empreses amb productes molt específics, i tenint en compte la competència amb altres empreses amb productes iguals o similars.
Com aconseguir clients?
Els clients potencials no coneixen la seva empresa ni els seus productes, s’haurà de donar a conèixer.
Quina diferència hi ha entre promoure i vendre?
En la promoció es contacta el mercat: clients, intermediaris i competidors.
La promoció sigui pública o privada permet conèixer com actuar i obtenir visibilitat al mercat al qual desitja operar.
La venda és posterior. Primer s’han de vèncer les resistències del possible comprador, aconseguir la seva confiança per a que finalment concedeixi una comanda.
Com elegir l’alternativa més adequada per a localitzar clients?
Per a localitzar clients, es poden utilitzar diferents mitjans sense que siguin excloents i podent-ne utilitzar diversos segons els objectius de l’empresa:
- Internet
- Ús del correu i altres mitjans de comunicació
- Fires i exposicions comercials nacionals i/o estrangeres
- Trobades empresarials
- Missions comercials
- Visites personals
- Altres mitjans
És convenient participar a Fires i exposicions nacionals o estrangeres?
La presència a fires, missions i exposicions pot suposar un bon mitjà per a vincular-se amb els potencials compradors, conèixer la situació de la competència i descobrir noves perspectives de negocis. Hi ha diferents tipus de fires, fires mundials, comercials, que s’organitzen amb la finalitat de reunir a les persones que desitgin fer negocis, sense accés al públic, o bé fires especialitzades en determinades gammes o famílies de productes.
Abans de decidir la participació a una fira, l’empresa s’haurà d’informar sobre la mateixa en quant a participacions anteriors, visitants, tipus d’empreses que solen assistir, publicitat, etc. També és convenient confeccionar un llistat de possibles compradors als quals se’ls comunicarà la participació a la fira, convidant-los a visitar l’estand de l’empresa.
Es poden promoure les vendes utilitzant internet?
L’ús d’internet per promoure la venda de productes i/o localitzar possibles compradors a l’exterior és avui un instrument molt vàlid i el més econòmic.
A través de la xarxa es pot obtenir informació de com actuen les empreses competidores (productors, mercaderies que ofereixen, qualitats, dissenys, dades sobre el desenvolupament de les empreses, etc.) Internet permet analitzar la competència, l’evolució del mercat i conèixer les millors pràctiques del sector.
És fonamental per a l’empresa tenir una bona pàgina web que serà la “targeta de visita”, tenir un catàleg virtual dels productes, referències de clients, projectes als quals hagi participat, poden ser un bon punt de recolzament.
Internet permet reconduir a un possible client, donar informació comercial i de l’empresa per facilitar les primeres passes en la comunicació.
Serveix Internet per a localitzar possibles clients?
A través d’Internet es poden obtenir directoris de possibles clients, agents, distribuïdors, etc. Alguns són directament accessibles. Altres a través d’institucions de recolzament que poden ajudar en aquesta recerca. A vegades, el problema no és trobar possibles direccions, sinó tenir més dades d’una determinada empresa: com la seva situació creditora, propietaris de la mateixa, etc.
Per tot plegat, Internet és una font d’informació excel·lent.
El correu electrònic serveix per contactar clients?
Sí, tot i que és important dirigir bé els missatges. Han de ser correus clars i directes, personalitzats i han de proporcionar l’enllaç a la pàgina web per a que puguin rebre informació complementària sobre l’oferta i l’empresa.
Té alguns inconvenients: no sempre es pot personalitzar el missatge, no es pot controlar la seva correcta recepció i no sempre es pot saber el correu de la persona destinatària.
I el correu normal, es pot fer servir?
El mitjà tradicional és més car i lent que les noves tecnologies. Però té alguns avantatges clars:
Arriba al seu destinatari
L’original va signat
Permet personalitzar l’enviament
Té, per tant, el seu ús específic, però no pot ser mai l’únic mitjà de contacte, sinó el més selectiu i cuidat.
Hi ha altres mitjans per buscar clients?
Existeixen també altres mitjans per localitzar potencials clients i fer conèixer els productes a possibles interessats:
- Consulta a guies i directoris amb informació internacional de productes i productors
- Consulta de publicacions i/o inserció d’avisos publicitaris especialment dirigits a potencials compradors
- Revistes especialitzades
El contacte final amb el potencial client pot respondre a la publicitat realitzada, a la visita efectuada a la fira o exposició, a contactes previs, (missions comercials, Internet i altres)
www.aprendiendoaexportar.com
www.portapipe.com
www.icex.es
Com aconseguir clients?
Els clients potencials no coneixen la seva empresa ni els seus productes, s’haurà de donar a conèixer.
Quina diferència hi ha entre promoure i vendre?
En la promoció es contacta el mercat: clients, intermediaris i competidors.
La promoció sigui pública o privada permet conèixer com actuar i obtenir visibilitat al mercat al qual desitja operar.
La venda és posterior. Primer s’han de vèncer les resistències del possible comprador, aconseguir la seva confiança per a que finalment concedeixi una comanda.
Com elegir l’alternativa més adequada per a localitzar clients?
Per a localitzar clients, es poden utilitzar diferents mitjans sense que siguin excloents i podent-ne utilitzar diversos segons els objectius de l’empresa:
- Internet
- Ús del correu i altres mitjans de comunicació
- Fires i exposicions comercials nacionals i/o estrangeres
- Trobades empresarials
- Missions comercials
- Visites personals
- Altres mitjans
És convenient participar a Fires i exposicions nacionals o estrangeres?
La presència a fires, missions i exposicions pot suposar un bon mitjà per a vincular-se amb els potencials compradors, conèixer la situació de la competència i descobrir noves perspectives de negocis. Hi ha diferents tipus de fires, fires mundials, comercials, que s’organitzen amb la finalitat de reunir a les persones que desitgin fer negocis, sense accés al públic, o bé fires especialitzades en determinades gammes o famílies de productes.
Abans de decidir la participació a una fira, l’empresa s’haurà d’informar sobre la mateixa en quant a participacions anteriors, visitants, tipus d’empreses que solen assistir, publicitat, etc. També és convenient confeccionar un llistat de possibles compradors als quals se’ls comunicarà la participació a la fira, convidant-los a visitar l’estand de l’empresa.
Es poden promoure les vendes utilitzant internet?
L’ús d’internet per promoure la venda de productes i/o localitzar possibles compradors a l’exterior és avui un instrument molt vàlid i el més econòmic.
A través de la xarxa es pot obtenir informació de com actuen les empreses competidores (productors, mercaderies que ofereixen, qualitats, dissenys, dades sobre el desenvolupament de les empreses, etc.) Internet permet analitzar la competència, l’evolució del mercat i conèixer les millors pràctiques del sector.
És fonamental per a l’empresa tenir una bona pàgina web que serà la “targeta de visita”, tenir un catàleg virtual dels productes, referències de clients, projectes als quals hagi participat, poden ser un bon punt de recolzament.
Internet permet reconduir a un possible client, donar informació comercial i de l’empresa per facilitar les primeres passes en la comunicació.
Serveix Internet per a localitzar possibles clients?
A través d’Internet es poden obtenir directoris de possibles clients, agents, distribuïdors, etc. Alguns són directament accessibles. Altres a través d’institucions de recolzament que poden ajudar en aquesta recerca. A vegades, el problema no és trobar possibles direccions, sinó tenir més dades d’una determinada empresa: com la seva situació creditora, propietaris de la mateixa, etc.
Per tot plegat, Internet és una font d’informació excel·lent.
El correu electrònic serveix per contactar clients?
Sí, tot i que és important dirigir bé els missatges. Han de ser correus clars i directes, personalitzats i han de proporcionar l’enllaç a la pàgina web per a que puguin rebre informació complementària sobre l’oferta i l’empresa.
Té alguns inconvenients: no sempre es pot personalitzar el missatge, no es pot controlar la seva correcta recepció i no sempre es pot saber el correu de la persona destinatària.
I el correu normal, es pot fer servir?
El mitjà tradicional és més car i lent que les noves tecnologies. Però té alguns avantatges clars:
Arriba al seu destinatari
L’original va signat
Permet personalitzar l’enviament
Té, per tant, el seu ús específic, però no pot ser mai l’únic mitjà de contacte, sinó el més selectiu i cuidat.
Hi ha altres mitjans per buscar clients?
Existeixen també altres mitjans per localitzar potencials clients i fer conèixer els productes a possibles interessats:
- Consulta a guies i directoris amb informació internacional de productes i productors
- Consulta de publicacions i/o inserció d’avisos publicitaris especialment dirigits a potencials compradors
- Revistes especialitzades
El contacte final amb el potencial client pot respondre a la publicitat realitzada, a la visita efectuada a la fira o exposició, a contactes previs, (missions comercials, Internet i altres)
www.aprendiendoaexportar.com
www.portapipe.com
www.icex.es
Per què molts emprenedors fracassen a curt termini?
Si es resumeixen diverses fonts orientades a emprenedors, els recursos necessaris per iniciar un procés emprenedor productiu per una micro, petita i mitjana empresa més recomanats són els següents:
1. Trobar mitjans de finançament
2. Implementació infraestructura
3. Estat de resultats, balanç i flux de caixa pressupostari
4. Drets, patents, impostos i autoritzacions
5. Assessoria específica
6. Implementació oficines i informàtica
7. Desenvolupament de productes
8. Salaris i pagament imposicions
9. Màquines
10. Matèries primeres i productes intermedis
11. Vehicles o mitjans de distribució
12. Accions de promoció
13. Arrendament o propietat del lloc físic d’operació
14. Tamany del mercat
Per què mai es troba el llistat de clients o clients potencials que apreciaran l’empresa i els seus productes com a singulars?
És obvi que durant la fase inicial de l’empreniment, s’originen els més grans colls d’ampolla de tresoreria. Això succeeix degut a que no s’han definit i analitzat prèviament els “clients ideals” per al negoci i a més, els ingressos són irregulars i el nivell de vendes és encara baix.
Què es fa durant aquesta fase inicial?
1. Sol·licitar assessoria
2. Pèrdues per vendes incobrables
3. Pagar interessos
4. Tractar de corregir l’estratègia
5. Tractar de pagar capital de préstecs
6. Pagar sous, deutes i proveïdors
7. Servei al client
8. Pagar impostos
9. Pagar lloguer
10. Iniciar campanyes de promoció
11. Cobraments
12. Cercar nous clients
D’acord amb el resum de recomanacions, els factors que incideixen en la zona “rendibilitat – guanys” del negoci són les següents:
1. Molts clients
2. Vendes incobrables
3. Interessos
4. Sous i deutes
4. Serveis al client
6. Impostos
7. Lloguer
8. Rotació d’inventaris
9. Cobraments
10. Accions promocionals
Molts “savis” adverteixen clarament: “Atenció: la majoria dels emprenedors fracassen en els 5 primers anys per raons financeres”. El fracàs en la gestió està assegurat pel 80% o més dels empreniments.
D’on es treuen tots aquests clients necessaris per l’èxit?
Com creu que reaccionarien els bancs o inversors si pogués presentar des d’un inici bones comandes, contractes i bons clients que paguin les seves factures en la data acordada?
Rarament s’assoleix la zona “rendibilitat – guanys” després d’un llarg període de pocs ingressos i una fase inicial “lenta, però segura”
Com reduir al mínim aquesta fase inicial prèvia a la rendibilitat?
No produeixi si no hi ha comandes! NO existeixen comandes lucratives de llarg termini sense clients ideals! Només si des d’un inici no es regalen masses diners a través de baixos marges deguts a la guerra de preus en cercles de clients on els productes siguin fàcilment substituïbles, existirà la possibilitat real d’establir una empresa veritablement competitiva i rendible.
El mateix és vàlid per la introducció de nous productes a empreses ja establertes.
Què s’ha de fer?
Trobar suficients clients reals – ideals – i no teòrics per la seva empresa i productes
Segons el producte, servei o sector, aconseguir acords previs en quant a les comandes que pels clients siguin clarament diferenciables, encara que en una primera i curta etapa no els produeixi vostè mateix
Amb tots aquests resultats, pot iniciar l’implementació de l’empresa i de la pròpia producció
www.gevert.com
Si es resumeixen diverses fonts orientades a emprenedors, els recursos necessaris per iniciar un procés emprenedor productiu per una micro, petita i mitjana empresa més recomanats són els següents:
1. Trobar mitjans de finançament
2. Implementació infraestructura
3. Estat de resultats, balanç i flux de caixa pressupostari
4. Drets, patents, impostos i autoritzacions
5. Assessoria específica
6. Implementació oficines i informàtica
7. Desenvolupament de productes
8. Salaris i pagament imposicions
9. Màquines
10. Matèries primeres i productes intermedis
11. Vehicles o mitjans de distribució
12. Accions de promoció
13. Arrendament o propietat del lloc físic d’operació
14. Tamany del mercat
Per què mai es troba el llistat de clients o clients potencials que apreciaran l’empresa i els seus productes com a singulars?
És obvi que durant la fase inicial de l’empreniment, s’originen els més grans colls d’ampolla de tresoreria. Això succeeix degut a que no s’han definit i analitzat prèviament els “clients ideals” per al negoci i a més, els ingressos són irregulars i el nivell de vendes és encara baix.
Què es fa durant aquesta fase inicial?
1. Sol·licitar assessoria
2. Pèrdues per vendes incobrables
3. Pagar interessos
4. Tractar de corregir l’estratègia
5. Tractar de pagar capital de préstecs
6. Pagar sous, deutes i proveïdors
7. Servei al client
8. Pagar impostos
9. Pagar lloguer
10. Iniciar campanyes de promoció
11. Cobraments
12. Cercar nous clients
D’acord amb el resum de recomanacions, els factors que incideixen en la zona “rendibilitat – guanys” del negoci són les següents:
1. Molts clients
2. Vendes incobrables
3. Interessos
4. Sous i deutes
4. Serveis al client
6. Impostos
7. Lloguer
8. Rotació d’inventaris
9. Cobraments
10. Accions promocionals
Molts “savis” adverteixen clarament: “Atenció: la majoria dels emprenedors fracassen en els 5 primers anys per raons financeres”. El fracàs en la gestió està assegurat pel 80% o més dels empreniments.
D’on es treuen tots aquests clients necessaris per l’èxit?
Com creu que reaccionarien els bancs o inversors si pogués presentar des d’un inici bones comandes, contractes i bons clients que paguin les seves factures en la data acordada?
Rarament s’assoleix la zona “rendibilitat – guanys” després d’un llarg període de pocs ingressos i una fase inicial “lenta, però segura”
Com reduir al mínim aquesta fase inicial prèvia a la rendibilitat?
No produeixi si no hi ha comandes! NO existeixen comandes lucratives de llarg termini sense clients ideals! Només si des d’un inici no es regalen masses diners a través de baixos marges deguts a la guerra de preus en cercles de clients on els productes siguin fàcilment substituïbles, existirà la possibilitat real d’establir una empresa veritablement competitiva i rendible.
El mateix és vàlid per la introducció de nous productes a empreses ja establertes.
Què s’ha de fer?
Trobar suficients clients reals – ideals – i no teòrics per la seva empresa i productes
Segons el producte, servei o sector, aconseguir acords previs en quant a les comandes que pels clients siguin clarament diferenciables, encara que en una primera i curta etapa no els produeixi vostè mateix
Amb tots aquests resultats, pot iniciar l’implementació de l’empresa i de la pròpia producció
www.gevert.com
Subscriure's a:
Missatges (Atom)