La localització de clients suposa per a l’empresa una necessitat bàsica per l’inici i el manteniment de la teva activitat. Però, no és una tasca que es pugui descuidar, sobretot per a determinades empreses amb productes molt específics, i tenint en compte la competència amb altres empreses amb productes iguals o similars.
Com aconseguir clients?
Els clients potencials no coneixen la teva empresa ni els teus productes, t’hauràs de donar a conèixer.
Quina diferència hi ha entre promoure i vendre?
En la promoció es contacta el mercat: clients, intermediaris i competidors.
La promoció sigui pública o privada permet conèixer com actuar i obtenir visibilitat al mercat al qual desitja operar.
La venda és posterior. Primer s’han de vèncer les resistències del possible comprador, aconseguir la seva confiança per a que finalment concedeixi una comanda.
Com elegir l’alternativa més adequada per a localitzar clients?
Per a localitzar clients, es poden utilitzar diferents mitjans sense que siguin excloents i podent-ne utilitzar diversos segons els objectius de l’empresa:
- Internet
- Ús del correu i altres mitjans de comunicació
- Fires i exposicions comercials nacionals i/o estrangeres
- Trobades empresarials
- Missions comercials
- Visites personals
- Altres mitjans
És convenient participar a Fires i exposicions nacionals o estrangeres?
La presència a fires, missions i exposicions pot suposar un bon mitjà per a vincular-se amb els potencials compradors, conèixer la situació de la competència i descobrir noves perspectives de negocis. Hi ha diferents tipus de fires, fires mundials, comercials, que s’organitzen amb la finalitat de reunir a les persones que desitgin fer negocis, sense accés al públic, o bé fires especialitzades en determinades gammes o famílies de productes.
Abans de decidir la participació a una fira, l’empresa t’hauràs d’informar sobre la mateixa en quant a participacions anteriors, visitants, tipus d’empreses que solen assistir, publicitat, etc. També és convenient confeccionar un llistat de possibles compradors als quals els comunicaràs la participació a la fira, convidant-los a visitar l’estand de l’empresa.
Es poden promoure les vendes utilitzant internet?
L’ús d’internet per promoure la venda de productes i/o localitzar possibles compradors a l’exterior és avui un instrument molt vàlid i el més econòmic.
A través de la xarxa es pot obtenir informació de com actuen les empreses competidores (productors, mercaderies que ofereixen, qualitats, dissenys, dades sobre el desenvolupament de les empreses, etc.) Internet permet analitzar la competència, l’evolució del mercat i conèixer les millors pràctiques del sector.
És fonamental per a l’empresa tenir una bona pàgina web que serà la “targeta de visita”, tenir un catàleg virtual dels productes, referències de clients, projectes als quals hagi participat, poden ser un bon punt de recolzament.
Internet permet reconduir a un possible client, donar informació comercial i de l’empresa per facilitar les primeres passes en la comunicació.
Serveix Internet per a localitzar possibles clients?
A través d’Internet es poden obtenir directoris de possibles clients, agents, distribuïdors, etc. Alguns són directament accessibles. Altres a través d’institucions de recolzament que poden ajudar en aquesta recerca. A vegades, el problema no és trobar possibles direccions, sinó tenir més dades d’una determinada empresa: com la seva situació creditora, propietaris de la mateixa, etc.
Per tot plegat, Internet és una font d’informació excel•lent.
El correu electrònic serveix per contactar clients?
Sí, tot i que és important dirigir bé els missatges. Han de ser correus clars i directes, personalitzats i han de proporcionar l’enllaç a la pàgina web per a que puguin rebre informació complementària sobre l’oferta i l’empresa.
Té alguns inconvenients: no sempre es pot personalitzar el missatge, no es pot controlar la seva correcta recepció i no sempre es pot saber el correu de la persona destinatària.
I el correu normal, es pot fer servir?
El mitjà tradicional és més car i lent que les noves tecnologies. Però té alguns avantatges clars:
1. Arriba al seu destinatari
2. L’original va signat
3. Permet personalitzar l’enviament
Té, per tant, el seu ús específic, però no pot ser mai l’únic mitjà de contacte, sinó el més selectiu i cuidat.
Hi ha altres mitjans per buscar clients?
Existeixen també altres mitjans per localitzar potencials clients i fer conèixer els productes a possibles interessats:
- Consulta a guies i directoris amb informació internacional de productes i productors
- Consulta de publicacions i/o inserció d’avisos publicitaris especialment dirigits a potencials compradors
- Revistes especialitzades
El contacte final amb el potencial client pot respondre a la publicitat realitzada, a la visita efectuada a la fira o exposició, a contactes previs, (missions comercials, Internet i altres)
Fonts: Aprendiendo a exportar, ICEX
31 d’octubre 2006
Tècniques per a desxifrar el futur dels negocis (II)
Per arribar a modificar les coses tal i com ara mateix les veiem i avançar-nos a les tendències futures, existeixen quatre alternatives possibles:
- Mirar a través dels ulls d'un extraterrestre
Comprendre la dualitat: tendència / contratendència
- Substituir la visió d'un pèndul per la de l'espiral
- Entendre que els extrems tendeixen a la zona central
Als anys 70, una pel.lícula canadenca tractava sobre dos extraterrestres que arribaven a la Terra per observar-la i redactar un informe:
La Terra està habitada per vehicles de quatre rodes que tenen uns esclaus de dues cames anomenats esclaus. Cada matí un soroll desperta als humans per portar als vehicles a un club social anomenat pàrquing mentres els humans treballaven per a mantenir l'estatus dels seus amos.
Per a qualsevol empresa, contemplar la realitat des d'una òptica diferent a l'habitual és una de les estratègies més poderoses que existeixen.
Si enviem als extraterrestres a investigar sobre la forma de vestir dels humans. Descobreixen que portem pantalons i que aquests es poden comprar a botigues, per catàleg, per internet o TV. Però la majoria compren a les botigues per que se'ls volen emprovar. Els extraterrestres es faran la imatge de la botiga com un emprovador gegant. En canvi, els emprovadors estan amagats en cubicles minúsculs ja que els arquitectes segueixen pensant igual que ho feien fa 50 anys.
Levi's ha entès que les persones busquem texans que s'ajustin perfectament al nostre cos. Trobar un texà que s'ajusti com un guant dóna bastanta feina. Levi's ha començat a personalitzar les peces de roba que ofereix als seus establiments:
El client entra a la botiga i se li prenen les mides, després el client selecciona l'estil, el tall i la roba i se li fabrica el pantaló in situ.
Aquesta mesura va ser adoptada per Levi's per a reduir els sobrants d'estoc.
No existeix una realitat única. L'avantatge competitiu de l'emprovador està sent infravalorada. S'ha d'adoptar la mirada d'un ser extraplanetari per identificar els avantatges propis que estan amagats.
(anterior - següent)
Tècniques per a desxifrar el futur dels negocis (I)
Existeixen tècniques per a preparar i entrenar la ment per a desxifrar les senyals indicatives de la direcció dels negocis en el futur.
Són tècniques que capaciten per anticipar tendències i prendre decisions alliberant la ment de les assumpcions, pre-judicis i desitjos que la mantenen prisonera.
Existeix l'anomenada ceguera d'atenció: en un experiment es va demanar a un grup de persones que contessin els passes que realitzaven uns jugadors de bàsket en un minut d'emissió. A la meitat de la grabació, un goril.la va irrompre a la canxa i la creuava de costat a costat. La meitat dels participants, no es van adonar d'aquest fet.
Quant més ens obsessionem per alguna cosa, mantenint la ment fixa en una única idea, menys capaços som de percebre els sucessos imprevistos i inesperats.
La mateixa por que el canvi ens inspira ens indueix a rebutjar o a negar la informació que indica la proximitat d'una transformació.
Thomas Edison pensava que la corrent alterna arribaria a cremar les ciutats.
Els metges dels segle XIX creien que l'ésser humà no podia viatjar a més de 15 milles/h per què inevitablement sagnaria per les orelles i el nas.
Alliberar la ment dels coneixements i les experiències passades és difícil i pot generar por. Però les recompenses poden ser estimulants, excitans i molt gratificants.
(segueix)
Extret del resum de Leaders Summaries del llibre: Futur Think de Edie Weiner i Arnold Brown - Editorial Prentice Hall (setembre 2005)
Són tècniques que capaciten per anticipar tendències i prendre decisions alliberant la ment de les assumpcions, pre-judicis i desitjos que la mantenen prisonera.
Existeix l'anomenada ceguera d'atenció: en un experiment es va demanar a un grup de persones que contessin els passes que realitzaven uns jugadors de bàsket en un minut d'emissió. A la meitat de la grabació, un goril.la va irrompre a la canxa i la creuava de costat a costat. La meitat dels participants, no es van adonar d'aquest fet.
Quant més ens obsessionem per alguna cosa, mantenint la ment fixa en una única idea, menys capaços som de percebre els sucessos imprevistos i inesperats.
La mateixa por que el canvi ens inspira ens indueix a rebutjar o a negar la informació que indica la proximitat d'una transformació.
El veritable descobriment no està en buscar diferents paisatges, sinó en mirar amb nous ulls.
Marcel Proust
Thomas Edison pensava que la corrent alterna arribaria a cremar les ciutats.
Els metges dels segle XIX creien que l'ésser humà no podia viatjar a més de 15 milles/h per què inevitablement sagnaria per les orelles i el nas.
Alliberar la ment dels coneixements i les experiències passades és difícil i pot generar por. Però les recompenses poden ser estimulants, excitans i molt gratificants.
(segueix)
Extret del resum de Leaders Summaries del llibre: Futur Think de Edie Weiner i Arnold Brown - Editorial Prentice Hall (setembre 2005)
Cirque du Soleil: estratègia (i II)
El Cirque du Soleil ha sapigut crear un espectacle innovador nítidament diferenciat de les indústries existents (circ i teatre), ha reduït despeses en els factors en que l'a indústria competia tradicionalment i ha ampliat les fronteres del mercat mitjançant la diversificació del públic al que s'adreça.
El llibre Blue Ocean Strategy explica la necessitat de deixar de costa la competència destructiva entre les empreses. Si volen triomfar en el futur, han d'ampliar horitzons del mercat i han de generar valor a través de la innovació.
Podem trobar un resum d'aquestes estratègies i moltes altres a la web: Leader Summaries.
Cirque du Soleil (I)
Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make Competition Irrelevant, W. Chan Kim i Renée Mauborgne - Editorial Harvard Business School Press (edició febrer 2005)
El llibre Blue Ocean Strategy explica la necessitat de deixar de costa la competència destructiva entre les empreses. Si volen triomfar en el futur, han d'ampliar horitzons del mercat i han de generar valor a través de la innovació.
Podem trobar un resum d'aquestes estratègies i moltes altres a la web: Leader Summaries.
Cirque du Soleil (I)
Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make Competition Irrelevant, W. Chan Kim i Renée Mauborgne - Editorial Harvard Business School Press (edició febrer 2005)
29 d’octubre 2006
20 d’octubre 2006
Emprenedors amb força
Fa uns dies, us comentava l'èxit d'un emprenedor que havia aconseguit el seu somni canviant una casa per un clip. Ara tenim emprenedors més a prop i que a més lluiten pels demés. Consulteu la seva web: 4 Gatos
El seu eslògan enganxa, el transcric textualment en l'idioma original:
"4 gatos somos un grupo de gente que apoyamos diferentes causas con acciones callejeras. Nuestra intención es hacer reflexionar a las personas para que empiecen a actuar. No formamos parte de ninguna ONG y no nos identificamos con ningún partido político. Simplemente, creemos que a veces 4 gatos pueden movilizar a toda la sociedad."
Només fa dos mesos que s'ha creat aquest blog i ja ha aparegut a un dels portals de més pes en màrqueting: Baquia, a més la seva acció ha estat comentada per l'agència Efe. Sorprenent, sobretot tenint en compte que és per una activitat filantròpica. En tan sols 20 dies han aconseguit 872 comentaris.
El seu èxit es deu a la innovació introduïda amb un vídeo fictici del robatori de l'escó de Zapatero per a que s'aixequi per recolzar una manifestació contra la fam.
Me n'alegro que iniciatives com aquesta tinguin tanta repercussió. Haig d'aprendre molt d'aquests emprenedors. Des d'Andorra contribueixo a la difusió del vostre missatge.
El seu eslògan enganxa, el transcric textualment en l'idioma original:
"4 gatos somos un grupo de gente que apoyamos diferentes causas con acciones callejeras. Nuestra intención es hacer reflexionar a las personas para que empiecen a actuar. No formamos parte de ninguna ONG y no nos identificamos con ningún partido político. Simplemente, creemos que a veces 4 gatos pueden movilizar a toda la sociedad."
Només fa dos mesos que s'ha creat aquest blog i ja ha aparegut a un dels portals de més pes en màrqueting: Baquia, a més la seva acció ha estat comentada per l'agència Efe. Sorprenent, sobretot tenint en compte que és per una activitat filantròpica. En tan sols 20 dies han aconseguit 872 comentaris.
El seu èxit es deu a la innovació introduïda amb un vídeo fictici del robatori de l'escó de Zapatero per a que s'aixequi per recolzar una manifestació contra la fam.
Me n'alegro que iniciatives com aquesta tinguin tanta repercussió. Haig d'aprendre molt d'aquests emprenedors. Des d'Andorra contribueixo a la difusió del vostre missatge.
12 d’octubre 2006
Enllaços útils per a emprenedors
http://www.paginas-amarillas.es/
http://www.qdq.com/
www.camerdata.es/camaras/
www.aedemo.es/aedemo3/index.php Associació Espanyola d’Estudis de Mercat
http://www.icex.es/ Institut de Comerç Exterior
http://www.cis.es/ Centre d’Investigacions Sociològiques
http://www.inforesidencias.com/ Tercera Edat
http://www.imsersomayores.csic.es/
http://www.afe.es/ Associació de Fires Espanyoles
http://www.semanaverde.org/ Fundació Setmana Verda
europa.eu.int/index-es.htm Índex de la pàgna de la Unió Europea en espanyol
http://www.boe.es/ Butlletí Oficial de l’Estat
www.xunta.es/doga Diari Oficial de Galícia
http://www.aeat.es/ Agència Estatal de l’Administració Tributària
http://www.mtas.es/ Ministeri de Treball i Assumptes Socials
http://www.nominalia.com/ Registre de dominis en Internet
http://www.oepm.es/ Registre de Patents i Marques
http://www.agenciaprotecciondatos.org/
http://www.ine.es/ Institut Nacional d’Estadística
http://www.idescat.net/ Institut Català d’Estadística
http://www.terrassa.org/ Ajuntament de Terrassa
http://www.sadei.es/ Astúries
http://www.franquicia.net/
http://www.guiame.net/
www.ipyme.org/temas
www.el-mundo.es/sudinero/noticias/negocio.html
http://www.marketing-xxi.com/
http://www.rmc.es/
http://www.dun.es/
http://www.credinsa.com/
www.unibarsa.com/informesu.html
http://www.dbk.es/
http://www.consumo-inc.es/
http://www.msc.es/ Ministeri de Sanitat i Consum
http://www.ocu.org/ Organització de Consumidors i Usuaris
http://www.icconsum.org/ Institut Català Consum
http://www.geotransito.com/
www.emprendedorxxi.es/cat/html/guia.htm
www.esade.es/guiame/biblioteca/
http://www.odiseaweb.com/
http://www.winred.com/
http://www.pymes-online.com/
http://www.latinoemprendedores.com/
http://www.iberpyme.net/
http://www.injef.com/
http://www.infonegocio.com/
www.iaf.es/body
biblioteca.uam.es/paginas/ases_lab.html
iei.uv.es/
http://www.aecoc.es/ Codi de barres
http://www.egm.es/ Estudi General de Mitjans
http://www.aui.es/ Associació d’Usuaris d’Internet
http://www.injuve.es/ Institut de la Joventut
http://www.lacaixa.es/
http://www.guiame.net/
http://www.el-mundo.es/
http://www.recoletos.es/ Expansión
http://www.emprendedores.navegalia.com/
www.ifa.es/empresajoven
http://www.bme.es/
http://www.emprender-en-aragon.es/
http://www.grupomaj.com/
http://www.hachette.es/
http://www.guiame.net/
http://www.alltheweb.com/ Buscador molt interessant
http://www.e-informa.com/
http://www.axesor.es/
http://www.calleacalle.com/
http://www.gabilos.com/asp/frames/gabilos.asp?svar=http://www.gabilos.com/comosehace/estudioviabilidad/textoPlaneconomico.html
http://www.cindoc.csic.es/
Fiscalitat del Comerç Exterior
11 d’octubre 2006
Internacionalització i mà d'obra qualificada
Un dels punts tractats al darrer esmorzar d’Innovació de l’11 d’octubre va ser la manca de personal qualificat. Alguns dels assistents van proposar que l’Administració Pública actués per captar aquest personal qualificat.
Curiosament, el 7 d’octubre, Expansion y Empleo analitzaven la internacionalització sota aquest prisma.
Reclutar titulats en els mercats emergents, formar-los a Madrid per a enviar-los de nou als seus països d’origen i acometre l’expansió exterior és l’aposta de Thyssenkrupp
El president executiu de Thyssenkrupp Elevator va posar en marxa fa un any el International Managers Program (IPM). Aquest programa recluta joves titulats als països on volen expandir-se, els formen a Madrid (on tenen la central) durant un any de forma gratuïta i realitzen les pràctiques a la companyia. L’objectiu és enviar-los als seus llocs d’origen, però treballant per a Thyssenkrupp.
La selecció ha representat per a l’empresa un gran esforç, de forma directa han invertit 2 milions d’euros. Però aquest any es repeteix la segona edició.
Formar extrangeros en España para que trabajen en sus países
Curiosament, el 7 d’octubre, Expansion y Empleo analitzaven la internacionalització sota aquest prisma.
Reclutar titulats en els mercats emergents, formar-los a Madrid per a enviar-los de nou als seus països d’origen i acometre l’expansió exterior és l’aposta de Thyssenkrupp
El president executiu de Thyssenkrupp Elevator va posar en marxa fa un any el International Managers Program (IPM). Aquest programa recluta joves titulats als països on volen expandir-se, els formen a Madrid (on tenen la central) durant un any de forma gratuïta i realitzen les pràctiques a la companyia. L’objectiu és enviar-los als seus llocs d’origen, però treballant per a Thyssenkrupp.
La selecció ha representat per a l’empresa un gran esforç, de forma directa han invertit 2 milions d’euros. Però aquest any es repeteix la segona edició.
Formar extrangeros en España para que trabajen en sus países
07 d’octubre 2006
Cirque du Soleil: estratègia (I)
En l'actualitat, la competitivitat està perfectament definida. Les empreses han de superar els seus rivals amb més quota de mercat. Quants més competidors, les possibilitats de beneficis i creixement disminueixen i els productes s'estandarditzen.
Existeix un altre tipus de competitivitat possible, quan es torna irrelevant. Pensem en el famós Cirque du Soleil. Es va crear al 1984 per un grup d'actors. Les seves representacions han aconseguit arribar a 40 milions de persones a noranta ciutats de tot el planeta.
Crear una empresa relacionada amb el món del circ, no sembla massa bona idea. De fet, el circ, en el seu concepte tradicional, està decaient. El seu públic tradicional, els nens, estan més interessats pels vídeo-jocs.
Abans de que aparegués el Cirque du Soleil, els circs estaven immersos en una lluit per aconseguir els millors pallassos, els millors domadors... Aconseguir el millor cartell. Aquest fet feia incrementar el costos i amb una demanda decreixent, tots s'estaven ensorrant.
Le Cirque du Soleil va trencar les barreres del concepte de circ: van oferir la diversió i l'emoció pròpies de circ (amb els símbols tradicionals: carpa, pallassos i exercicis acrobàtics) i, a més, van afegir la sofisticació i riquesa intel.lectual del teatre (cada representació té un fil argumental, dansa, música composta especialment per a l'ocasió...)
Les representacions del Cirque du Soleil s'adrecen a públics de totes les edats que juntament amb el caràcter únic de cadascuna de les seves gires ha fet augmentar la demanda d'aquest espectacle i de les tarifes (preus semblants al preu d'un teatre)
Extret de Leader summaries
Existeix un altre tipus de competitivitat possible, quan es torna irrelevant. Pensem en el famós Cirque du Soleil. Es va crear al 1984 per un grup d'actors. Les seves representacions han aconseguit arribar a 40 milions de persones a noranta ciutats de tot el planeta.
Crear una empresa relacionada amb el món del circ, no sembla massa bona idea. De fet, el circ, en el seu concepte tradicional, està decaient. El seu públic tradicional, els nens, estan més interessats pels vídeo-jocs.
Abans de que aparegués el Cirque du Soleil, els circs estaven immersos en una lluit per aconseguir els millors pallassos, els millors domadors... Aconseguir el millor cartell. Aquest fet feia incrementar el costos i amb una demanda decreixent, tots s'estaven ensorrant.
Le Cirque du Soleil va trencar les barreres del concepte de circ: van oferir la diversió i l'emoció pròpies de circ (amb els símbols tradicionals: carpa, pallassos i exercicis acrobàtics) i, a més, van afegir la sofisticació i riquesa intel.lectual del teatre (cada representació té un fil argumental, dansa, música composta especialment per a l'ocasió...)
Les representacions del Cirque du Soleil s'adrecen a públics de totes les edats que juntament amb el caràcter únic de cadascuna de les seves gires ha fet augmentar la demanda d'aquest espectacle i de les tarifes (preus semblants al preu d'un teatre)
Extret de Leader summaries
Què vol un client?
Seth Godin, expert en marketing i escriptor, ha recopilat 10 coses que vol una persona com a client:
- El mateix que tothom, però diferent.
- Un menú on tots els preus no siguin el mateix.
- Més atenció que la persona que s'assenta al seu costat.
- Un preu una mica més baix que l'ofert als altres.
- Un nou model, tenint-lo una miqueta abans que els altres, però només si als altres els agradarà.
- Un seient per una pel.lícula amb totes les entrades venudes.
- Accés al millor servei al client de la botiga, preferentment pel cap de la botiga.
- Ser tractat millor, però no massa millor.
- Que s'adonin de que existeix, però no massa.
- Tenir la raó.
Aquestes 10 claus es poden aprofitar per fer que el client elegeixi la seva empresa, enlloc de la competència.
Seth Godin és admirat i criticat per igual, però no deixa indiferent.
Llegeix el llistat diverses vegades i pensa. Llegeix-la cada vegada que s'hagi de posar al lloc del client i quan es senti d'aquesta manera, descobrirà les claus indispensables que tot empresari ha d'aprofitar pel seu benefici.
- El mateix que tothom, però diferent.
- Un menú on tots els preus no siguin el mateix.
- Més atenció que la persona que s'assenta al seu costat.
- Un preu una mica més baix que l'ofert als altres.
- Un nou model, tenint-lo una miqueta abans que els altres, però només si als altres els agradarà.
- Un seient per una pel.lícula amb totes les entrades venudes.
- Accés al millor servei al client de la botiga, preferentment pel cap de la botiga.
- Ser tractat millor, però no massa millor.
- Que s'adonin de que existeix, però no massa.
- Tenir la raó.
Aquestes 10 claus es poden aprofitar per fer que el client elegeixi la seva empresa, enlloc de la competència.
Seth Godin és admirat i criticat per igual, però no deixa indiferent.
Llegeix el llistat diverses vegades i pensa. Llegeix-la cada vegada que s'hagi de posar al lloc del client i quan es senti d'aquesta manera, descobrirà les claus indispensables que tot empresari ha d'aprofitar pel seu benefici.
Subscriure's a:
Missatges (Atom)