30 de maig 2006

Trobar la gent adequada


“Pots ser el director de la companyia, però no pots estar sempre present per dirigir. Has de delegar en caps, responsables i persones intel·ligents que siguin capaces de moure’s ràpid, arriscar-se i assumir decisions similars a les teves. Contractar gent que pensi com tu i tractar-los bé és vital.”
Estee Lauder

La teva empresa no pot triomfar sense l’equip correcte. Per posar en marxa els teus plans necessites empleats que:

- S’automotivin
- Siguin honestos
- Competitius
- Estiguin segurs d’ells mateixos
- Tinguin pensaments clars

Per que aquestes persones seran les que dirigiran els teus equips per tu, han de ser capaces de motivar els seus col·legues i demostrar el seu compromís amb treball dur.

Una forma d’incrementar les teves possibilitats de triomf és trobar un equip que ja hagi treballat conjuntament i que hagi assumit responsabilitats financeres – incrementar la facturació, cash flow, beneficis, etc. – en el passat.

continua

Pot créixer un país on es fan coses en contra de l’esperit empresarial?

(o el que és el mateix, on no s’innova?)

El planeta cada dia és més petit en el món dels negocis. Trobem competidors d’altres continents al nostre mercat. A més, únicament confiem en els gerents i professionals graduats a les millors universitats.

Però aquests líders no poden gestionar la qualitat d’innovació que requereixen les organitzacions i les empreses amb èxit. Necessiten altres professionals.

En l’actualitat es parla de la necessitat del fenomen d’intersecció i integració entre dues disciplines o ciències, com per exemple la convergència digital-econòmica. Però d’aquest tema no es parla massa a les universitats on encara es parla de la “mono-professió” com a especialitat.

Les economies dels països que encara es basen en els recursos naturals han de produir més per guanyar el mateix. Mentre la seva població cada vegada és més i més pobre. Un agricultor ha de produir tres vegades més gra per obtenir el mateix ingrés que fa cinquanta anys sense tenir en compte la inflació.

Amb les idees és diferent. Quant més difoses siguin, més valuoses es tornen. De tal manera que els que produeixen més coneixement es tornen més rics. I els coneixements nous requereixen tenir en compte dues paraules: innovar i adoptar.

Totes dues estan relacionades amb el nivell de desenvolupament del coneixement i també tenen relació amb els líders i gerents que tenen la capacitat d’implementar noves pràctiques organitzatives com a conseqüència de les innovacions.

Hannan & Freeman proposen una teoria de desenvolupament empresarial i d’organització basat en el món de la genètica. Segons aquests autors, les organitzacions només poden sobreviure si tenen una selecció d’espècie. Si no ho fessin, podrien desaparèixer. Les empreses poden mutar-se per sobreviure.

Tots els països desenvolupats tenen sòlides organitzacions empresarials que tenen èxit més enllà de les seves fronteres:

- Bèlgica: AGFA
- USA: Microsoft i McDonald’s
- França: Citröen
- Italia: Fiat
- Alemania: Mercedes Benz i Bayer
- Regne Unit: Rolls Royce
-Japó: Toyota

Com podria progressar Andorra?

Schumpeter presenta la següent proposta: “ L’Innovador és qui realment motoritza i posa en marxa la creació de riquesa. És l’Innovador qui ha d’estar en condicions de seguir amb la seva idea. També és l’Innovador que ha de fer front a les despeses administratives abans de poder emetre ni una sola factura. També en un món eminentment digital, és l’emprenedor que s’ha de desplaçar personalment per gestionar els tràmits. I tot això, ha d’estar recolzat per una bona font de finançament.”

L’esperit innovador i empresarial es pot aturar per les contínues limitacions que es presenten, no per la personalitat dels emprenedors, sinó per un context inhibidor que pot col·laborar a la seva extinció o desenvolupament.

Fa 100 anys la presidència dels USA es va dedicar a investigar les característiques personals dels potencials emprenedors i empresaris. Fruit d’aquest estudi es van crear les condicions necessàries per recolzar el desenvolupament final dels empresaris en potència. Una gran proporció de PIMES té com a soci fundador un estranger que no ha trobat l’oportunitat de desenvolupar-se en el seu propi país d’origen. En els propers 10 anys, aquests estrangers generaran treball per més de tres nord-americans.

The Od Institute

28 de maig 2006

Actitud davant dels problemes


Hi havia un rei que tenia un conseller que davant circumstàncies adverses sempre deia:
“Què bé! Què bé! Què bé!”
Un dia de cacera el rei es va tallar un dit del peu i el conseller va exclamar:
“Què bé! Què bé! Què bé!”

El rei cansat d’aquesta actitud el va acomiadar i el conseller va respondre:
Què bé! Què bé! Què bé!”
Temps després, el rei va ser capturat per una altra tribu per sacrificar-lo davant del seu déu. Quan el preparaven per al ritual, van veure que lo faltava un dit del peu i van decidir que no era digne per a la seva divinitat per estar incomplet, i el van deixar en llibertat.

El rei ara entenia les paraules del conseller i va pensar:
Què bé que hagi perdut el dit gruixut del peu, del contrari ja estaria mort”

Va manar que cridessin al conseller al palau i li va agrair. Però abans li va demanar per què va dir: “Què bé!” quan el va acomiadar.

El conseller va respondre: “Si no m’haguessiu acomiadat, hauria estat amb vos i encara que a vos el l’alliberessin, a mi m’haguessin sacrificat”

Conclusió:

1. Per a qualsevol dificultat existeix una raó que ens sol escapar a la nostra perspectiva i que no entenem en el moment.
2. La vida és un aprenentatge permanent: tot estudiant rep primer la lliçó i després els problemes per resoldre. En la vida real és a la inversa: primer ens deixen problemes per resoldre i després hem de deduir la lliçó.
3. Per què és tan difícil enfrontar els problemes amb una actitud positiva? Per la distància entre tu i el problema. Imagina que patines remolcat per un vehicle. Si la corda és massa curta entre el vehicle i tu, segurament no veuràs amb antel.lació els bonys de la carretera i et faràs mal.
4. Mira-ho de lluny, allarga la corda davant els problemes i la propera vegada que t’enfrontis a una dificultat podràs dir com el conseller del rei:
“Què bé! Què bé! Què bé!”

Posar en marxa una empresa

Posar en marxa una empresa pot ser el moment més satisfactori i emocionant de la teva vida. Però també pot ser el desafiament més dur al qual t’hagis d’enfrontar.

Necessites coratge per construir una nova empresa quan comences sense res, a excepció de la teva idea. Emprens un viatge de treball dur i riscos desconeguts. Però així és com han començat les empreses més grans del món, i és la manera de transformar la teva idea en un negoci real.

No existeix un model que garanteixi l’èxit. Cada emprenedor construeix la seva empresa de formes diferents. Però pots gestionar els teus riscos i planificar el creixement.

Els ingredients per triomfar són: l’equip adequat, productes sòlids, màrqueting efectiu i, per suposat, una petita quantitat per invertir.

Aquest és l’índex d’una de les moltes guies que es poden trobar per iniciar un negoci. Utilitzar-la ens ampliarà perspectives:

- Trobar la gent adequada: les qualitats que necessites buscar
- Decidir els productes adequats: planifica per guanyar l’acceptació del mercat
- Defineix el pla de màrqueting: no és només vendre
- Inversió: els diners invertits et poden portar al límit
- Què necessites per créixer: construeix els teus recursos segons les oportunitats
- Què busquen els inversors: com els inversors assessoren noves oportunitats
- De qui necessites ajuda? El valor dels directors independents
- Saber vendre. Quina és la teva estratègia de sortida?

continua
AVCAL

25 de maig 2006

Eines útils del Google


Google, el principal cercador d’Internet, ens té acostumats a treure de quan en quan nous serveis. La majoria dels casos, surten del seu laboratori on posen a prova serveis amb els seus usuaris, per veure si finalment pot tenir èxit.

Aquesta estratègia permet conèixer la funcionalitat i l’èxit de les seves iniciatives abans d’oferir-les com a producte finalitzat.

Una d’aquestes novetats és el Google Trends.

Una part representativa dels internautes usen el servei de Google, Google pot saber quin tipus de cerques es realitzen i quines tendències existeixen en un període prolongat en el temps.

Per exemple, si busquem el terme que ens interessi especialment, Google Trends ens mostrarà l’històric de cerques d’aquest terme, així com la possibilitat de filtrar-lo per idiomes, regions i ciutats. A més, mostra els enllaços o notícies més representatives dels mateixos. Una altra opció interessant és la possibilitat de comparar dos termes.

Per tant, és un servei molt interessant que pot servir a professionals per fer seguiments de determinades paraules claus del seu negoci, per fer estudis de mercat, etc.

El risc de no arriscar


“Començar un projecte empresarial sense res és bo. T’obliga a extremar els teus sentits per utilitzar el més poderós: LA IMAGINACIÓ. Per què necessàriament tot s’ha de fer sempre igual? Com a gestors, ens paguen per aprendre o més aviat per reaprendre sistemàticament?”

Afirma Fèlix Tena, president de la cadena de joguines Imaginarium, que ha basat el model de negoci en la recuperació d’un espai de connexió entre els nens i els seus progenitors.
Aquest dirigent comenta: “A Imaginarium ens titllen d’inconformistes. Lluny de semblar-me malament, em sembla un elogi. Des de l’inconformisme, des de la pregunta, des de la insatisfacció neix la millora, l’ànsia de veure les coses des d’un altre punt de vista. Des de l’inconformisme neix la la innovació. En un mercat excessivament acomodat, com es pot sobreviure sense ser diferent! Per un altre costat, et sents molt emprenedor, crees un model basat en la diferència. Es converteix en referent i et copien, banalitzant el teu concepte.

La resposta a aquest bucle infernal és o l’abandonament o la frescor de la sistemàtica innovació. Per nosaltres no existeix cap futur per a una organització sense ser ella mateixa un bucle networkitzat de fluxos d’idees i, a partir d’aquí, una màquina precisa d’execució. Sempre des de l’inconformisme admès que el que demà crees no serveix per al pròxim dia”

Especial d’El Periódico del 17 de febrer del 2006

22 de maig 2006

Actitud de perdedor




El Mariscal Foch deia:
"Noranta mil homes derrotats retrocedeixen davant noranta mil conquistadors, només per que ja s’han cansat de lluitar, per que ja no creuen en la victòria, per que estan desmoralitzats"
Físicament no estaven derrotats, però sí mentalment. Quan la idea de la derrota predomina en la ment, ja no hi ha remei.
No et cansis de lluitar, has de creure en la victòria, resisteix-te a las influències desmoralitzadores i recorda que posseeixes les facultats i potències necessàries per arribar a l’èxit.

En nosaltres mateixos es troba el triomf o la derrota. Hi haurà vegades que et sentiràs derrotat, no importa el que facis. I quan succeeix, en lloc de deixar-se caure al terra, aprèn quelcom.
Preguntat: Què hi ha de bo en això? Què puc aprendre? Com és que sovint ens arrosseguem pel món, com amb una càrrega de complexos, desànims i depressions?
Com explicar les poques vegades que aconseguim una vida plena, relaxada, feliç? El motiu és senzill. Abans d’utilitzar el mòbil ens posem a aprendre la forma de fer-lo servir per eviatr-nos complicacions. Encanvi, ningú ens ha ensenyat a utilitzar la nostra “màquina” correctament.
Solament usem una dècima part de la seva capacitat. Això vol dir que ens hem d’ocupar de mateixos, de descobrir els tresors i recursos sense límit que tenim dins i no aprofitem.

L’especialització per fer front a la competència

Un exemple de com especialitzar-se amb èxit és el de l’empresa catalana Medilast. El tèxtil és un sector molt danyat per l’entrada de mercaderies xineses. Les manufactures asiàtiques han entrat a la Comunitat Europea arrasant el mercat amb productes barats.

Però Medilast s’ha concentrat en la producció de mitjons llargs, especials per diferents tipus d’esports: bàsquet, atletisme, esquí, futbol. Golf, senderisme, tenis i snowboard.

Però, on està el secret? La diferència sobre els milers de mitjons vinguts d’Àsia és la tècnica de compressió gradual que permet personalitzar el producte en diverses talles a partir del pes, l’alçada i el perímetre dels bessons de la cama del client. Segons el tipus d’esport, la peça incorpora reforços per augmentar la pressió on sigui més necessària, assegurant una major oxigenació de la cama i del peu i retardant la producció d’àcid lacti. I per si fos poc, un doble teixit que evapora la suor cap a l’exterior.

El resultat és un major confort per l’esportista que augmenta el seu rendiment i ajuda a prevenir lesions. Així es diferencia aquesta empresa tèxtil segons els seus dirigents.

A més a més, Medilast ha cercat el suport de metges i compta amb el recolzament de les prescripcions mèdiques i algunes associacions de metges esportius recomanen el seu ús pels entrenaments.

Però com mantenir aquest nínxol? Els xinesos poden en qualsevol moment fabricar uns mitjons de les mateixes característiques? Els xinesos no estan interessats, estan més ocupats en produir sèries llargues per seguir mantenint preus baixos i aquests nínxols no són el seu objectiu.

Medilast haurà de conèixer perfectament el seu mercat i oferir el producte amb una qualitat que sorprengui per a satisfer-los.

18 de maig 2006

Saps què has de conèixer del “MERCAT” abans d'obrir un negoci?


§ Saps què converteix una oportunitat de negoci en una idea de negoci?

Trobar algú que estigui disposat a pagar per allò. (Exemple: http://www.doctodata.com/ digitalització de documents mèdics)

§ Com contactar als meus futurs clients?

Zona calenta: comerços depenents d’un entorn (5’ caminant) s’ha d’ubicar per on passin els clients

Clients localitzables: dades que es poden trobar a les guies telefòniques, etc.

Clients no identificables: prescriptor, persona que recomana

Gran consum: estudis realitzats per Nielsen o Dim Paddle (cost de 48.000€)

§ Quan ens plantegem investigar un mercat, en primer lloc ens hem de demanar:

1. Què volem saber?
2. On trobarem la informació?
3. Què ens diu la informació?
4. Conclusions

§ Una vegada investigat el mercat, considerarem la viabilitat del projecte. Si és un:

- Comerç: enquestes o investigacions a clients de la zona calenta
- Servei: oferirem proves del servei per testar-lo
- Producte: oferirem testar el producte

§ Un altre indicador sobre la viabilitat del projecte és la competència:

- Hi ha competència: perfecte, hi ha demanda
- No hi ha competència: pot ser un servei o producte massa innovador

§ A continuació, consultarem la normativa legal per analitzar la posada en marxa

§ També hem d'aconseguir acords de col.laboració amb els proveïdors. Ens han de recolzar

§ Analitzades totes les premises, l'hora de la veritat: la viabilitat econòmica.

Calcula el punt d’equilibri de la teva empresa i la teva quota de mercat

INE, Idescat... indiquen els marges dels sectors (comerç entre 30-50%, restauració 85%)

La logística: avantatge competitiu

Un avantatge competitiu és qualsevol característica de l’empresa que la diferencia de la resta d’organitzacions i la col·loca en una posició relativa superior a l’hora de competir. Encara que l’avantatge pot residir en nombroses característiques, qualsevol d’aquestes acaba conduint a un dels dos avantatges competitius bàsics identificats per Michael Porter: el lideratge en costos i la diferenciació del producte. En qualsevol d’aquests dos aspectes la logística hi fa un paper fonamental.

Una bona gestió de la cadena logística pot permetre reduir costos i col·locar l’empresa en condicions d’emprendre una estratègia de lideratge en aquest sentit (per exemple, gestionant d’una manera adequada els inventaris, intentant optimitzar els transports o buscant una estreta interrelació amb proveïdors i clients). És una àrea amb un gran potencial per a millorar el nivell de servei al client, aspecte essencial a l’hora de diferenciar-se de la resta de competidors.

Aquest nivell de servei s’ha convertit en un important mitjà de diferenciació especialment rellevant en un moment en el qual els clients no tenen massa problemes a acceptar substituts per als productes ja que, de fet, moltes de les diferències entre ells han estat eliminades. Aquí hi entrarien aspectes com el compliment dels terminis de lliurament i la qualitat d’aquests lliuraments, entre d’altres.

La logística integral no es pot qualificar de moda, sinó que és una resposta de les empreses a una situació del mercat que es caracteritza per una oferta potencial que supera la demanda, la qual, a més, és molt dinàmica i impredictible, i per uns consumidors que, davant de productes no excessivament diferenciats en els seus usos i prestacions, valoren altres aspectes com el servei.

15 de maig 2006

Franquiciar o no franquiciar


Un restaurador tornava d’un sopar caminant cap a casa seva, amb l’estómac ple de pad thai tailandés. De sobte se li va ocórrer que el menjar saludable sempre estava relacionat amb els noodles. En canvi, els espagueti, encara que vinguessin acompanyats de productes light i de formatge sense calories, no aconseguien el mateix èxit.

“La població mundial sembla haver crescut menjant noodles” va dir l'emprenedor “Durant segles, aquest menjar ha estat consumit per pagesos i aristòcrates”

Així va néixer Noodles & Company, un restaurant de menjar ràpid que serveix receptes de noodles d’arreu del món. Al 1995, dos anys després de la epifania del pad thai, aquest empresari, va aconseguir el seu primer restaurant a Denver fins a expandir la cadena de restaurants a 79. La xifra de negoci del 2003 (68 milions de dòlars) van superar en un 36% a la xifra de l’any anterior.

Però l’emprenedor no parava de pensar que l’empresa no creixia tan ràpidament com ell volia. Amb nous i forts competidors, volia convertir Noodles & Company líder de la seva categoria. Una de les possibilitats d’expansió era la franquícia, a l’igual que el seu competidor McDonald’s. Però, aquest empresari –que encara avui en dia s’assenta amb els seus patrons per saber com els agrada el seu stroganoff de bolets- seria capaç de fer aquesta passa radical.

Franquiciar només funcionaria si la relació entre ambdues parts era amb un autèntic compromís, enlloc de l’habitual manera de franquiciar. El seu equip i ell van crear una nova escola de franquícia.

El funcionament bàsic és relativament estàndard: els franquiciats paguen un honorari de posada en marxa i un 5% del seu rèdit anual. Però Noodles & Company estan fent altres coses de diferent manera. Escullen als franquiciats amb molta cura, han de passar proves psicològiques. A més, tots reben un manual anomenat “El cervell dels noodles” i tenen el suport d’un encarregat corporatiu que fa la funció de mentor. La companyia també assisteix a la selecció i adquisició de les propietats immobiliàries, al disseny del restaurant i a la seva construcció.

La companyia únicament considera aquells operadors que vulguin obrir 10 ó més localitzacions de Noodles & Company.

L’afiliat més important amb un contracte signat de 56 establiments fa compres a California a 7 anys vista.

Inc Magazine

Test de coneixement sobre el networking i com desenvolupar-lo


Q1. Dediques algun àpat setmanal a menjar amb algú diferent?
Q2. Et pares a pensar en com posar en contacte a persones que coneixes que podrien estar interessades en conèixer altres?
Q3. Dediques temps a mantenir una agenda actualitzada? Quin sistema utilitzes per fer-ho?
Q4. Et planteges anar a conferències o t’informes sobre activitats que et puguin aportar i a les que puguis conèixer gent diferent?
Q5. Normalment t’enrecordes dels teus amics i coneguts només quan necessites alguna cosa d’ells?
Q6. Coneixes algú que fa totes aquestes coses i et demanes com?


Pas 1.
1. Crea un diagrama de relacions: amics, família, antics alumnes, treball, aficions, organitzacions, veïns i altres.
2. Fes un llistat de les persones de cada grup
3. Limita el llistat a les persones que et tornarien una trucada de telèfon (contactes reals)
4. Pensa de quina manera pots posar en contacte a unes persones amb les altres (a qui li pot anar bé conèixer-se)

Pas 2.
1. Incorpora hàbits en el teu dia a dia que et permetin dedicar temps a desenvolupar els teus contactes
2. T’has de mantenir preparat per treure tot el profit i aportar-ne constantment al teu network
3. Comença per la part fàcil: tenir-ho tot preparar
4. Treball
5. Finançament: pla d’empresa
6. PDA...

Pas 3.
1. Venç les barreres que t’impedeixen començar: no tinc temps, sóc tímid, no tinc res a aportar als altres...
2. Evita caure en la temptació:
3. Comprometre a algú
4. Mostrar la teva desesperació
5. Oblidar la persona que t’ha ajudat
6. Prometre quelcom que no pots oferir
7. Fer que algú no se senti important

I per últim:
1. Arriscat
2. Coneix gent nova
3. Conrea les teves aficions
4. Participa en associacions
5. Exerceix d’amfitrió
6. Crea el teu propi grup de networking
7. Comparteix el teu coneixement i els teus contactes
8. Deixat ajudar
9. Demana consell a les persones que admiresDóna primer per rebre després

ICTNet

10 de maig 2006

Mesures antidumping

Si una empresa exporta un producte a un preu inferior a l’aplicat normalment en el mercat del seu propi país, es diu que es fa “dumping”.

Es tracta de competència deslleial?
L’Acord de l’OMC no emet cap judici. Però molts governs adopten mesures contra el dumping amb l’objecte de protegir les seves branques de producció nacionals.

L’Acord de l’OMC autoritza als governs a adoptar mesures contra el dumping quan s’ocasioni dany genuí (important) a les branques de producció nacionals. Per poder-les aplicar, el govern ha de demostrar que existeix dumping, calcular la seva magnitud (quant més baix és el preu d’exportació en comparació amb el preu del mercat del país exportador) i demostrar que el dumping està causant danys o amenaces.

http://www.wto.org/spanish/thewto_s/whatis_s/tif_s/agrm8_s.htm
Acuerdo sobre Subvenciones y Medidas Compensatorias

Allibera el teu potencial


Totes les grans empreses van sorgir d’algú que estava una mica boig, d’algú que es va atrevir a pensar diferent i a trencar cànons preestablerts, d’algú que va deixar fluir les seves idees. Mentre creava, passava nits sense dormir pensant com fer front a les seves despeses. Però es va permetre pensar diferent i va crear una gran empresa.

Sovint pensem que la creativitat és:

1. Un do propi de genis il·luminats que el tenen des de que neixen
2. Una qualitat que no es pot aprendre, desenvolupar o perfeccionar

Amb aquesta mentalitat emprenem el dia a dia, pensant que això de ser creatiu és propi de les agències de publicitat o disseny. Però tothom té idees. Tothom té aptituds per crear o inventar. Tothom té imaginació i inventiva.

Aquesta definició de creativitat és present a tots els detalls de la vida: aixecar-nos a una altra hora, començar a saludar els veïns, aportar alguna millora en el funcionament d’una màquina, disminuir els temps d’espera, canviar un procés administratiu, reorganitzar la nostra jornada laboral...

D’aquesta manera, estarem desenvolupant la creativitat. Actuar diferent és una forma de sentir-se viu. La monotonia resta energia. I en el món dels negocis ser diferent és aconseguir l’atenció d’un client acostumat a l’eficiència.

Ara ens hem d’autoconvèncer que observant, estudiant, llegint, tafanejant... hom pot arribar a ser més creatiu.

La innovació està en mans de gent normal, com tu i com jo, que fa coses extraordinàries. Aquells que malgrat tenir un supervisor inútil segueixen lluitant són capaços d’innovar.

No podem deixar passar per alt l’oportunitat que tenim, sempre i en tot moment, de millorar el nostre treball diari amb aportacions, suggeriments o accions que són el resultat de veure’l des d’un punt de vista diferent, qüestionant allò “normal” i visualitzant alternatives que poden suposar una enorme millora qualitativa o quantitativa.

Alliberant la nostra creativitat podrem innovar.

La innovació consisteix en la implementació amb èxit d’un producte o d’un procés nou – innovació radical – o significativament millorat al mercat o a l’empresa – innovació incremental -L’última versió del Manual d’Oslo (2005) inclou en la definició d’innovació la implementació de canvis organitzatius o de màrqueting a l’empresa.

La innovació es pot classificar segons diversos criteris, és un concepte multifacètic:

En funció de l’objecte: En funció de la seva rellevància:
- De producte - Incremental
- De procés - Radical

En funció de l’àmbit: En funció del seu origen:
- Tecnològic - I+D
- Organitzacional - Incorporació
- Màrqueting/disseny - Imitació
- Experiencia

Per innovar amb èxit s’ha de preveure el futur, però com afirma Alfons Cornella, el present és una roca molt dura i costa molt veure que amaga. “Per saber què portarà el futur, trenqui el present”

Així doncs, allibera la teva creativitat, innova, desenvolupa el teu potencial.

If... núm. 40 Infonomia
La contra, La Vanguardia, Futuro Presente - 15 de febrer del 2006
Executive Excellence núm. 8
Informe sobre la Innovació a Espanya

09 de maig 2006

Localitzar clients

La localització de clients suposa per a l’empresa una necessitat bàsica per l’inici i el manteniment de la seva activitat. Però, no és una tasca que es pugui descuidar, sobretot per a determinades empreses amb productes molt específics, i tenint en compte la competència amb altres empreses amb productes iguals o similars.

Com aconseguir clients?
Els clients potencials no coneixen la seva empresa ni els seus productes, s’haurà de donar a conèixer.

Quina diferència hi ha entre promoure i vendre?

En la promoció es contacta el mercat: clients, intermediaris i competidors.
La promoció sigui pública o privada permet conèixer com actuar i obtenir visibilitat al mercat al qual desitja operar.
La venda és posterior. Primer s’han de vèncer les resistències del possible comprador, aconseguir la seva confiança per a que finalment concedeixi una comanda.

Com elegir l’alternativa més adequada per a localitzar clients?
Per a localitzar clients, es poden utilitzar diferents mitjans sense que siguin excloents i podent-ne utilitzar diversos segons els objectius de l’empresa:
- Internet
- Ús del correu i altres mitjans de comunicació
- Fires i exposicions comercials nacionals i/o estrangeres
- Trobades empresarials
- Missions comercials
- Visites personals
- Altres mitjans

És convenient participar a Fires i exposicions nacionals o estrangeres?
La presència a fires, missions i exposicions pot suposar un bon mitjà per a vincular-se amb els potencials compradors, conèixer la situació de la competència i descobrir noves perspectives de negocis. Hi ha diferents tipus de fires, fires mundials, comercials, que s’organitzen amb la finalitat de reunir a les persones que desitgin fer negocis, sense accés al públic, o bé fires especialitzades en determinades gammes o famílies de productes.

Abans de decidir la participació a una fira, l’empresa s’haurà d’informar sobre la mateixa en quant a participacions anteriors, visitants, tipus d’empreses que solen assistir, publicitat, etc. També és convenient confeccionar un llistat de possibles compradors als quals se’ls comunicarà la participació a la fira, convidant-los a visitar l’estand de l’empresa.

Es poden promoure les vendes utilitzant internet?
L’ús d’internet per promoure la venda de productes i/o localitzar possibles compradors a l’exterior és avui un instrument molt vàlid i el més econòmic.

A través de la xarxa es pot obtenir informació de com actuen les empreses competidores (productors, mercaderies que ofereixen, qualitats, dissenys, dades sobre el desenvolupament de les empreses, etc.) Internet permet analitzar la competència, l’evolució del mercat i conèixer les millors pràctiques del sector.

És fonamental per a l’empresa tenir una bona pàgina web que serà la “targeta de visita”, tenir un catàleg virtual dels productes, referències de clients, projectes als quals hagi participat, poden ser un bon punt de recolzament.
Internet permet reconduir a un possible client, donar informació comercial i de l’empresa per facilitar les primeres passes en la comunicació.

Serveix Internet per a localitzar possibles clients?
A través d’Internet es poden obtenir directoris de possibles clients, agents, distribuïdors, etc. Alguns són directament accessibles. Altres a través d’institucions de recolzament que poden ajudar en aquesta recerca. A vegades, el problema no és trobar possibles direccions, sinó tenir més dades d’una determinada empresa: com la seva situació creditora, propietaris de la mateixa, etc.

Per tot plegat, Internet és una font d’informació excel·lent.

El correu electrònic serveix per contactar clients?
Sí, tot i que és important dirigir bé els missatges. Han de ser correus clars i directes, personalitzats i han de proporcionar l’enllaç a la pàgina web per a que puguin rebre informació complementària sobre l’oferta i l’empresa.

Té alguns inconvenients: no sempre es pot personalitzar el missatge, no es pot controlar la seva correcta recepció i no sempre es pot saber el correu de la persona destinatària.

I el correu normal, es pot fer servir?
El mitjà tradicional és més car i lent que les noves tecnologies. Però té alguns avantatges clars:
Arriba al seu destinatari
L’original va signat
Permet personalitzar l’enviament

Té, per tant, el seu ús específic, però no pot ser mai l’únic mitjà de contacte, sinó el més selectiu i cuidat.

Hi ha altres mitjans per buscar clients?
Existeixen també altres mitjans per localitzar potencials clients i fer conèixer els productes a possibles interessats:
- Consulta a guies i directoris amb informació internacional de productes i productors
- Consulta de publicacions i/o inserció d’avisos publicitaris especialment dirigits a potencials compradors
- Revistes especialitzades

El contacte final amb el potencial client pot respondre a la publicitat realitzada, a la visita efectuada a la fira o exposició, a contactes previs, (missions comercials, Internet i altres)

www.aprendiendoaexportar.com
www.portapipe.com
www.icex.es
Per què molts emprenedors fracassen a curt termini?

Si es resumeixen diverses fonts orientades a emprenedors, els recursos necessaris per iniciar un procés emprenedor productiu per una micro, petita i mitjana empresa més recomanats són els següents:

1. Trobar mitjans de finançament
2. Implementació infraestructura
3. Estat de resultats, balanç i flux de caixa pressupostari
4. Drets, patents, impostos i autoritzacions
5. Assessoria específica
6. Implementació oficines i informàtica
7. Desenvolupament de productes
8. Salaris i pagament imposicions
9. Màquines
10. Matèries primeres i productes intermedis
11. Vehicles o mitjans de distribució
12. Accions de promoció
13. Arrendament o propietat del lloc físic d’operació
14. Tamany del mercat

Per què mai es troba el llistat de clients o clients potencials que apreciaran l’empresa i els seus productes com a singulars?

És obvi que durant la fase inicial de l’empreniment, s’originen els més grans colls d’ampolla de tresoreria. Això succeeix degut a que no s’han definit i analitzat prèviament els “clients ideals” per al negoci i a més, els ingressos són irregulars i el nivell de vendes és encara baix.

Què es fa durant aquesta fase inicial?

1. Sol·licitar assessoria
2. Pèrdues per vendes incobrables
3. Pagar interessos
4. Tractar de corregir l’estratègia
5. Tractar de pagar capital de préstecs
6. Pagar sous, deutes i proveïdors
7. Servei al client
8. Pagar impostos
9. Pagar lloguer
10. Iniciar campanyes de promoció
11. Cobraments
12. Cercar nous clients

D’acord amb el resum de recomanacions, els factors que incideixen en la zona “rendibilitat – guanys” del negoci són les següents:

1. Molts clients
2. Vendes incobrables
3. Interessos
4. Sous i deutes
4. Serveis al client
6. Impostos
7. Lloguer
8. Rotació d’inventaris
9. Cobraments
10. Accions promocionals

Molts “savis” adverteixen clarament: “Atenció: la majoria dels emprenedors fracassen en els 5 primers anys per raons financeres”. El fracàs en la gestió està assegurat pel 80% o més dels empreniments.

D’on es treuen tots aquests clients necessaris per l’èxit?

Com creu que reaccionarien els bancs o inversors si pogués presentar des d’un inici bones comandes, contractes i bons clients que paguin les seves factures en la data acordada?

Rarament s’assoleix la zona “rendibilitat – guanys” després d’un llarg període de pocs ingressos i una fase inicial “lenta, però segura”

Com reduir al mínim aquesta fase inicial prèvia a la rendibilitat?

No produeixi si no hi ha comandes! NO existeixen comandes lucratives de llarg termini sense clients ideals! Només si des d’un inici no es regalen masses diners a través de baixos marges deguts a la guerra de preus en cercles de clients on els productes siguin fàcilment substituïbles, existirà la possibilitat real d’establir una empresa veritablement competitiva i rendible.

El mateix és vàlid per la introducció de nous productes a empreses ja establertes.

Què s’ha de fer?

Trobar suficients clients reals – ideals – i no teòrics per la seva empresa i productes
Segons el producte, servei o sector, aconseguir acords previs en quant a les comandes que pels clients siguin clarament diferenciables, encara que en una primera i curta etapa no els produeixi vostè mateix
Amb tots aquests resultats, pot iniciar l’implementació de l’empresa i de la pròpia producció


www.gevert.com